Термин Growth Hacking был придуман в Кремниевой долине консультантом развития стартапов, Шоном Эллисом, в 2010 году. Покидая компании, Эллис осознал, что не может найти себе замену. Он проводил собеседования с маркетологами, но они не подходили. Кандидаты привыкли работать с годовым бюджетом и реализовывать долгосрочные стратегии, а это не то, что нужно компаниям на старте.

В начале есть всего одна цель — стремительный рост. А для его достижения нужно использовать другие подходы и инструменты, которые до появления IT-продуктов и стартапов просто не существовали. А раз появились новые решения, то значит время появления новой профессии — Хакер Роста.

Но что же послужило причиной появления нового подхода? Дело в том, что продукты, которые создают стартапы, в корне отличается от товаров в офлайн-бизнесе.

• IT-продукт — это программа, а не физический объект. И если сейчас мы спокойно платим за подписки, то 15 лет назад давать деньги за байты информации было как-то странно. Первым стартапам приходилось объяснять потребителю, что платят не за программу, а за то, какие проблемы она решает.
• Плюс, теперь общение между продавцом и пользователем не заканчивалось после продажи. IT-продукт изменяется, в нём появляются новые функции. А, благодаря этому, экономика проекта сходится по-другому принципу: первая продажа может не окупать расходы, ведь будут последующие платежи за подписку или обновления.
• Также, онлайн-инфраструктура дала новые возможности для распространения продукта. Больше не нужно покупать рекламу на билборде и просить мерчендайзера выгодно расположить продукт на полке. Вместе с развитием интернета появились форматы рекламы, создание которых требует гораздо меньше времени, а эффект от которых гораздо быстрее.

Как и во всех новых digital-профессиях однозначно не понятно, а что собственно должен уметь делать хакер роста? Его главная зона ответственности — это рост числа пользователей. Для этого хакер роста тестирует гипотезы того, каким должен быть продукт, чтобы его выбирали, и как его нужно продавать, чтобы его покупали. Получается, хакер роста должен быть немного программистом, маркетологом, аналитиком и, даже, психологом.

Так как цель Хакеров — рост пользователей, то главный инструмент для поиска идеи — это отслеживание конверсии. Базово хакеры используют воронку из трех уровней.

Первая цель воронки — привлечь посетителей. Здесь хакеры добиваются того, чтобы пользователи посетили сайт или приложение впервые раз. На данном этапе пользователей еще нельзя считать клиентами. Они просто незнакомцы, которые случайно попробовали ваш продукт.

Вторая цель — активация. Пользователи должны сделать хотя бы маленькое действие, которое покажет их интерес к продукту. Оставить заявку, подписаться на рассылку, начать использовать сервис в пробный период — всё это действия для активации посетителей в клиенты .

Третья цель — сделать так, что человек использовал продукт постоянно. Для этого хакеру нужно выяснить, как сделать продукт удобным. Невозможно фокусироваться сразу на нескольких целях, но это и не нужно. Аналитика может подсказать, где сейчас узкое место и на что нужно выделит силы. Например, если 50% посетителей становятся пользователями, но уникальных посетителей в день только 200, то следует тратить время на привлечение.

Все метрики, которые помогают отслеживать воронку, мы описали в статье.

Совсем недавно заказывали рекламу на дорожных билбордах и в бумажных журналах. О том, чтобы посчитать ROI этих каналов и речи быть не могло. Максимум ориентировались на проходимость улицы или тираж.

Оперативно получать данные по своим действиям — свойство digital-каналов, которое изменило сам стиль работы над привлечением. Теперь нет места годовым стратегиям, всего одна цифра полученная прямо сейчас может изменить распределение времени, денег и сил. Петля обратной связи стала короче и планирование сократилось до стека задач на спринт.

Также аналитика позволяет сделать успех повторяемым. Зная, когда и что было сделано, легко отследить, какой инструмент повлиял на результат и повторить его. Появилась возможность сохранять свои знания об экспериментах и их реализации.

Еще аналитика помогает предсказать будущее. Когда сохраняется информация о пользователях, можно увидеть тренд изменений и корреляцию событий.

Хакинг роста — это набор навыков, которым можно научиться. По-настоящему стать хакером можно только на практике. Нужно пережить собственные провалы, извлечь из них уроки, поставить новые гипотезы. Но по-другому никак не узнать, как вырастить IT-продукт.