Первые интервью будут пристрелочными. На них выработается формат проведения, проверите, те ли вопросы задаёте.

После интервью, у вас должны быть ответы на следующие вопросы:

• Как сейчас пользователь решает проблему?
• Если бы существовал продукт, способный решить проблему респондента, потратил бы он на него деньги?
• Ваше решение подходит образу жизни респондента, будет ли он им пользоваться?

Если ответов нет, то попробуйте изменить вопросы.

После 4−5 интервью становится понятно, а существует ли проблема вообще. Если за это время вы не встретили респондента, который с воодушевлением отнесся к вашей идее, то скорее всего проблема не является такой уж важной или вы не правильно определили ЦА.

В такой ситуации попробуйте сменить сегмент аудитории. Если в этом случае тоже получите подтверждение нежизнеспособности гипотезы, поздравляем! Вы приобрели ценную информацию с минимальным ущербом. Что дальше? Берите в работу следующую гипотезу!

Через 10 интервью вы начнете замечать похожие паттерны поведения. У вас начнется складываться картина, в каких ситуациях ЦА сталкивается с проблемой, почему это происходит.

Сколько интервью нужно всего, точного ответа нет. Когда в интервью перестанете слышать что-то новое и когда у вас начнется складываться представление о том, что нужно включить в MVP, то можно завершать CustDev.

Следующий этап трекш-карты — это моделирование экономики. Да, нашли решение проблемы, но будет ли проект выгоден?

На этом шаге прикидываем, какой нужен будет доход и какие будут расходы: сколько будет стоить создание продукта, сколько будет стоить привлечение клиентов. Если экономика сходится при самых пессимистичных сценариях — можно разрабатывать.

Для того чтобы ее рассчитать, нужно выбрать метрики, которые её характеризуют и получить их значение. Обычно, ключевыми метриками являются LTV (выручка за жизненный цикл клиента) и CAC (расходы на привлечение платящего пользователя).

Для того чтобы экономика сходилась LTV должно быть больше CAC.
Но где взять их значения? Для этого создаем MVP. Существует популярное заблуждение, что MVP — это урезанная версия планируемого продукта. Это не так. На самом деле, в качестве MVP может быть что угодно, с помощью чего можно проверить гипотезы и получить значение метрик.

В MVP должен входить функционал, необходимый для проверки жизнеспособности идеи. Не более того.

По большому счету, это может и не быть приложением. Возможно, будет достаточно презентации, посадочной страницы. Чего-то, что уже дает или может пообещать ценность для пользователя.

Стадию MVP можно считать завершенной, когда метрики продукта соответствуют целевым показателям для этого этапа — это подтвердит, что продукт действительно нужен и можно переходить к следующей стадии — поиску масштабируемых каналов привлечения пользователей.

После проведения интервью и анализа полученной информации остается ответить на главный вопрос: «Гипотеза верна или нет?»

Признаки подтверждающейся гипотезы:

• Респонденты признают наличие проблемы.
• Респонденты считают, что проблема может и должна быть решена.
• От респондентов, а не от других людей, зависит, будут ли решать проблему.
• Респонденты вкладывают ресурсы в решение проблемы.

Конечно, результат CustDev не является гарантией успеха продукта на рынке. Он выполняет другую роль — определяет, какие гипотезы нужно будет проверять дальше с помощью MVP.

На основе идеи из CustDev, определите, какой функционал будет входить в MVP и приступайте к его разработке. О том, как это сделать, мы писали в этой статье.

Мы вдохновлялись:
1. Cindy Alvarez. Lean Customer Development: Building Products Your Customers Will Buy
2. Eric Ries. The Lean Startup