Go Insurance — тестирование спроса на онлайн-страхование

Для этого мы провели продуктовое исследование и создали MVP сервиса страхования.

Работа строилась в несколько этапов:
1. Анализ мировых лидеров и трендов.
2. Исследование конкурентов на локальном рынке.
3. Составление гипотез и выбор метрик.
4. Тестирование гипотез с помощью MVP.

Для того чтобы понять, какие тренды на рынке страхования, мы провели исследование лидеров рынка. При анализе продуктов конкурентов составили:

• Карту пользовательского пути

При анализе продуктов нельзя опираться на описание на сайте, это промо-материалы, их цель — продать. Только пройдя самостоятельно весь путь, можно понять, что из себя представляет продукт.

• Список маркетинговых триггеров и уникальных возможностей сервиса

Они помогают пользователю проходить весь User Flow и получить желаемую ценность.

• Список блокирующих факторов при использовании продукта

Чтобы сделать лучший продукт, нужно учесть недочеты в предложениях конкурентов.

Анализ локального рынка нужен для того чтобы понять, с кем придется конкурировать. Изучили компании по следующим критериям:

• User Flow и дизайн

Прошли по всем пользовательским сценариям, отметили, как отличается UI и UX азиатских сервисов от европейских.

На основе проведенного анализа рынка, сформулировали ряд гипотез для проверки и выбрали следующие метрики:

CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость платящего пользователя. Эта метрика поможет оценить рентабельность проекта.

CR (Conversion Rate) — конверсия в покупателя. Она показывает, насколько рынок готов к нашему продукту — покупке страховки онлайн и насколько верно мы спроектировали продукт.

AOV (Average Order Value) — средняя стоимость заказа. По ней можно оценить, сколько пользователь тратит на приобретение страхового продукта каждого вида с учетом всех дополнительных опций.

Значение этих метрик поможет принять управленческое решение, о том, стоит ли запускать сервис.

MVP продукта создается для тестирования гипотез и получения значения метрик. Одна из них — стоимость платящего пользователя. Поэтому перед нами встал вопрос: «Как её измерить, если не можем ничего продать?»

Эту задачу решили следующим образом:

• Сделали MVP сервиса по продаже страховок под вымышленным брендом — GO insurance.
• В качестве MVP сделали полную имитацию сервиса, с рейтингами, информацией по моделям автомобилей, предложениями страховых компаний (без реальных интеграций). Нашей задачей было, чтобы пользователь поверил в реальность продукта.
• Проработали пользовательские сценарии для трех вариантов продуктов страхования: «Автогражданская ответственность», «Каско», «Здоровье».

Например, user flow для продукта «Автогражданская ответственность» выглядел следующим образом:

Протестировав спрос на MVP, мы получили значения метрик CR, CAC, AOV. Проверили сходимость экономики для страховых продуктов, определили платящую целевую аудиторию. Полученная информация помогла нашим клиентам в принятии решении о том, как и какие виды страхования запускать на рынке одной из стран Юго-Восточной Азии.