Термин «соответствие продукта рынку» (англ. Product Market Fit) ввел американский предприниматель и инвестор Марк Андриссен в 2007 году. 

«Продакт маркет фит» означает, что продукт не только удовлетворяет потребностям пользователей, но и превосходит их ожидания. Обнаружение лучшего PMF отличает лидеров от остальных. 

Концепция кажется простой, но её тяжело реализовать на практике. Трудность заключается в том, чтобы по-настоящему понять клиентов, а это постоянный процесс, требующий множества исследований и значительных усилий всей команды.

Product Market Fit определяет, решает ли продукт реальную проблему клиентов или необходимо его доработать.
Достичь стадии Product Market Fit нужно, чтобы:

• Создать крепкие, семейные отношения с клиентами.

Когда продукт решает проблему, покупатели начинают доверять бренду. Такие отношения помогают хорошо разобраться в психологии вашей аудитории и сохранить ее лояльность на долгие годы

• Увеличить клиентскую базу.

Достижение PMF означает, что потребности покупателя удовлетворяются лучшим образом, что, естественно, способствует росту продаж.

• Запустить «сарафанное радио».

Признание — один из самых важных показателей PMF. Люди говорят о продукте, рекомендуют его друзьям, семье, коллегам. Эта реклама из уст в уста увеличивает присутствие бренда на рынке и помогает стать лидером в отрасли.

PMF для разных ниш будет достигаться по-разному. У каждого продукта свой рынок с отличающимися покупательскими тенденциями. Например, e-com может нуждаться в автоматизации логистики, а fintech — в технологиях сохранения данных.

Тем не менее для всех ниш можно сформировать единую последовательность действий. 

1.Определите целевую аудиторию
Исследуйте рынок, чтобы получить представление о потребностях покупателей и решениях, которые они используют сейчас.
Как только получите представление о том, кто ваши клиенты, определите «идеального покупателя» — вымышленный профиль, работать с которым выгоднее всего. 

2.Поймите потребности клиента
Определите болевые точки «идеального покупателя» и создайте решение, чтобы заполнить пробел на рынке. Выявляя боль, учитесь у своих пользователей: проводите интервью, исследования продуктов, размещайте опросы на сайте, изучайте поведенческую аналитику.

3.Определите ценностное предложение
Ценностное предложение или уникальное торговое предложение — это то, что отличает компанию от конкурентов, дающее вескую причину покупать у нее. 

Чтобы определить ценностное предложение, ответьте себе на вопросы:

• Каковы главные болевые точки клиентов?
• Какие функции и преимущества предлагает продукт?
• Что отличает его от других продуктов, предлагающих такое же решение на рынке?
• Какие из функций эффективно решают боль клиентов?
• Почему клиенты должны покупать у вас, а не у конкурентов?  

Хорошая практика определения уникального торгового предложения — предоставить то, что пользователи еще не получают у конкурентов, что может значительно улучшить их жизнь. 

Например, Slack — коммуникационная платформа, предлагающая более продуктивную работу при меньших усилиях. Чтобы создать это ценностное предложение, Slack выявил боль, вызванную разрозненным характером общения внутри бизнеса, и его влияние на производительность. Упростив отправку мгновенных сообщений, Slack решил серьезную бизнес-проблему своих клиентов, улучшив совместную работу и производительность — а ведь это главные приоритеты для создания сильной команды, действующей удаленно.

4.Создайте минимально жизнеспособный продукт (MVP)
Используйте знание портрета ЦА и ценностное предложение, чтобы создать версию продукта только с базовыми функциями — MVP. Это нужно, чтобы дешево и быстро проверить гипотезы о рынке.

5.Проведите CustDev с клиентами
Теперь, когда есть прототип, пришло время протестировать его на реальных покупателях. Запустите MVP, чтобы получить отзывы о продукте. Их можно собирать с помощью интервью, опросов, а также, используя системы аналитики.
Необходимо понять, помогает ли конкретное предложение клиентам и совпадает ли то, что они получают, с вашим ценностным предложением. 

6.Продолжайте совершенствовать продукт 
Тестирование MVP поможет собрать мнения пользователей о продукте и приоритезировать разработку нового функционала, чтобы достичь product market fit.
На основе полученных данных составьте дорожную карту: когда какую фичу будете делать. Опишите пользовательские истории. Как это сделать читайте в статье «Что такое user story mapping?» Такой план поможет эффективно распределить время и ресурсы.
Но самое главное — продолжайте формулировать и проверять все новые гипотезы. Только методом проб можно создать продукт, востребованный на рынке.

Продакт-менеджер или команда разработки не несут единоличной ответственности за PMF — коллективная победа, достигнутая совместными усилиями.
Product market fit — не только создание продукта, но и разработка дизайна, маркетинг, продажи. Поэтому, чтобы достичь результата, команда должна быть кросс-функциональной.

Как создать такую команду?

• Создайте централизованную коммуникационную площадку — все члены команды должны находиться в одном инфо-поле. Для этого используйте сервисы для управления проектами, например, «Кайтен», Trello, Jira, удобные для визуализации статусов задач, таймлайна проекта, планирования совместных целей.

• Определите общие цели и разбейте их на показатели эффективности. Это повысит прозрачность, позволит руководителям одного направления, не углубляясь в детали, понимать статусы задач другого отдела. Создайте общие дашборды (например, в Power BI), где будут отражаться ключевые метрики.

• Организуйте регулярные встречи, это могут быть daily meeting как во фреймворке SCRUM, статусные встречи, планирование работ. Их главная цель — избежать изолированной жизни каждого из отделов. Разработчики не должны кодить ради кода, а продажники — обещать потенциальным покупателям то, что невозможно создать. Зато отдел продаж может сообщить команде разработки, какие функции больше всего хотят получить клиенты.

Не существует стандартной метрики, которая могла бы сказать, достигнут ли продакт маркет фит. 
Некоторые качественные и количественные показатели могут отразить, идет ли движение в правильном направлении.

Количественные показатели

1. Скорость оттока — скорость, с которой люди перестают быть клиентами. Высокий уровень этого показателя означает, что им не нравится продукт: будь то функционал или обслуживание — они отказываются от него, отменяя подписку или ее продление.
2. Уровень удержания клиентов — процент пользователей, которые продолжают применять инструмент или приложение после регистрации в нем. Высокий уровень удержания означает, что пользователи хотят продолжать использовать продукт.
3. Скорость роста — динамика показателей количества лидов и клиентов, за определенный период. Маркетинговые активности могут влиять на этот показатель, но если наблюдается резкий экспоненциальный рост — следствие того, что пользователи начали рекомендовать продукт.
4. Доля рынка — процент от общего объема продаж на рынке, генерируемый компанией. Высокая доля рынка делает производителя ключевым игроком в отрасли — это важный показатель достижения PMF.

Качественные показатели

1. Рекомендации и «сарафанное радио». Чем больше клиентов приходит от знакомых, по программам лояльности, тем больше популярность продукта.
2. Публикации в СМИ. При частом упоминании в социальных сетях и новостных интернет-каналах, увеличивается присутствие бренда на рынке, что стимулирует рост компании.
3. Рост команды продаж и поддержки клиентов. Если не хватает персонала для обслуживания пользователей, это верный знак востребованности на рынке.

Достижение PMF еще не означает, что продукт идеален: все еще нужно работать над развитием функционала и учитывать отзывы клиентов. Однако, успешное прохождение стадии product market fit — важный шаг к тому, чтобы бизнес стал устойчивым.